Jürgen Weltzer : Ideen + Konzepte

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Willkommen bei Weltzers Info-Brief März 2008

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In diesem Newsletter geht es um folgende Themen

- Neuromarketing - der neue Hype
- Hypnotische Sprachmuster - und das auch noch im Alltag ...
- Infoscreens - das braucht der Mensch

Guten Tag, liebe Leserinnen und Leser,

Neuromarketing - der neue Hype in der Werbung
Neulich habe ich 27 Ausgaben der W & V ungelesen weggeworfen. Und der Witz ist: auch wenn ich diese Fachzeitschrift nicht gelesen habe - ich konnte trotzdem meiner Arbeit nachgehen. Und das auch nicht schlechter als sonst. Da habe ich mich wirklich gefragt, warum ich das Blatt immer noch abonniere. Geht es Ihnen nicht auch manchmal so ...?
Da der unnötige Ballast nun aber schon einmal weg ist, nehme ich mir doch immerhin 5 bis 10 Minuten Zeit, um neue Ausgaben nach Interessantem durchzusehen.

Und siehe da: B-to-B-Agenturen haben die Neuropsychologie entdeckt. Es haben sich tatsächlich wieder einmal Wissenschaftler aufgemacht, das Leben zu erforschen. Mit wahrhaft revolutionären Ergebnissen:
  • An der Harvard-University haben Wissenschaftler ermittelt, dass 95 Prozent der Kaufentscheidungen aus einem Bauchgefühl heraus getroffen werden. WOW kann ich nur sagen. Die restlichen 5 % Kaufentscheidungen, die aus dem Bauchgefühl heraus getroffen werden, haben sich wahrscheinlich vor den Forschern versteckt. Dass Entscheidungen vom Gefühl getroffen werden, weiß jeder, der sich ein wenig selbst beobachtet. Und wer dabei zu der Entscheidung kommt, er entscheide rational ... für den ist einfach das Gefühl wichtig, Entscheidungen rational zu treffen.
  • Und wer trifft in der Regel rationale Entscheidungen? Genau: die Entscheider in Unternehmen. Das schöne für die Agenturen ist jetzt - und deshalb stürzen sie sich so gierig darauf - dass sie genau diesen rationalen Entscheidern mit rationalen, weil wissenschaftlichen, Erklärungen klar machen können, dass deren Kunden eben nicht rational sondern emotional entscheiden. Ich glaube, die Kunst bei solchen Gesprächen wird sein, die rationalen Entscheider nicht merken zu lassen, dass ja auch sie ihre Entscheidungen nicht rational, sondern emotional treffen - obwohl sie gerade eine rationale Erklärung dafür erhalten, die sie ja brauchen.
  • Dann leiten die Wissenschaftler daraus gleich noch einen Bedeutungsrahmen ab, in dem die Marken positioniert werden müssen und einen Referenzrahmen, in dem sich Produktangebot und Preisgestaltung bewegen. Na toll, die hätten vielleicht mal ein NLP-Buch lesen sollen, dann hätten sie nicht so lange forschen müssen. Freilich bewegt sich alles, aber auch absolut alles für einen Menschen in dessen Referenz- und Bedeutungsrahmen. Dem einen läuft beim Gedanken an eine Currywurst das Wasser im Munde zusammen, den anderen würgt es. Dafür kann aber die Currywurst nix. Es sind unsere Referenzen und die Bedeutungen, die wir den Dingen geben. Unsere Synapsen im Hirn eben.

Ich finde, es ist schön, dass es jetzt endlich mal wieder einen wissenschaftlichen Beweis für etwas gibt, das eh schon lange klar ist. Und ich freue mich schon auf die ganz harten Rationalisten, die diese Forschungsergebnisse für sich nicht akzeptieren wollen. Da würde mich dann interessieren, ob die daran glauben, dass es sowas wie Radiowellen gibt. Das behaupten ja auch bloß Wissenschaftler, überprüfen können sie das nicht so einfach mit den Bordmitteln, die wir Menschen so haben (sehen, hören, riechen, fühlen, schmecken).

Jedenfalls gibt es schon erste Agenturen, die in Seminaren ihren Mitarbeitern und Kunden die Erkenntnisse der Neurowissenschaft nahezubringen versuchen. Freuen wir uns also auf die Renaissance der Emotionen und der Intuition. Ich finde das klasse - schließlich arbeite ich schon lange mit den Erkenntnissen, die ich aus dem Mentaltraining habe auch in der Werbung.

Apropos Mentaltraining und Werbung:
Hypnotische Sprachmuster
tauchen nicht nur dort auf, sondern wir finden sie überall in unserem Alltag. "Huch Hypnose! Gefährlich! Manipulation!" werden jetzt wahrscheinlich manche denken. Nein, Sie natürlich nicht. Aber es gibt Leute, die denken so. Die denken auch, dass Hypnose etwas besonderes und ausgefallenes sei. Dabei ist das nix anderes, als ein Zustand erhöhter Konzentration, bei dem man ganz nebenher den Weg ins Unterbewußtsein frei macht.

Sie haben das auch schon erlebt, erinnern Sie sich doch mal an eine Autofahrt, wie Sie einfach so dahingefahren sind und Ihnen die verschiedensten Dinge durch den Kopf gingen - Bilder ... Gedanken ... - und plötzlich waren Sie ein ganzes Stückchen gefahren und wussten nicht mehr wie ... Oder Sie waren schon mal in einem Aufzug und wollten ins EG fahren. In Gedanken haben Sie mitgezählt: 10 - 9 - 8 - 7 - 6 - 5 - 4 - 3 ... der Aufzug hielt und Sie sind ausgestiegen - nur um zu merken, dass Sie noch gar nicht im EG waren. Sie waren einfach "in Gedanken". Sehen Sie: das war ein hypnotischer Zustand, so wie Sie jetzt auch wieder in einem sind.

Ich meine, ich würde nie auf den Gedanken kommen, Ihnen zu sagen, dass Sie in einen hypnotischen Zustand fallen sollten, damit ich jetzt direkt an Ihr Unterbewusstsein komme. Und trotzdem war das schon wieder ein hypnotisches Sprachmuster. Um sich nämlich vorstellen zu können, was ich nicht will, müssen Sie sich genau das nämlich vorstellen (in einen hypnotischen Zustand fallen) - Ihr Hirn kann gar nicht anders.

Genauso war es in dem obigen Beispiel: Sie stellen sich vor ... (das mit der Autofahrt oder dem Aufzug). Dadurch ist Ihr Gehirn damit beschäftigt, die entsprechenden Bilder usw. zu suchen. Es ist auf etwas bestimmtes fokussiert - und macht gleichzeitig den Weg ins Unterbewusstsein frei.

Wäre es da nicht gut zu wissen, wie man das anwenden oder sich davor schützen kann? Natürlich wäre das gut. Ich will Sie hier aber nicht mit den Fachbegriffe für die ganzen hypnotischen Muster langweilen, deshalb lieber noch ein paar Beispiele:

Stellen Sie einen Autoverkäufer vor. Der hat im Gespräch herausgefunden, dass der Interessent ein starkes Geltungsbedürfnis hat - und sagt nun zu ihm: "Stellen Sie sich einmal vor, wie es ist, wie Sie sich fühlen, wenn Sie morgen mit diesem Wagen in Ihre Straße einbiegen und langsam zu Ihrem Haus fahren. Dieses Modell ist wie geschaffen für Sie, ein idealeres Fahrzeug für Ihre Zwecke gibt es gar nicht ..." usw. Sie haben es erkannt, das hypnotische Sprachmuster - mit anschließender Suggestion.

Und noch eins: am letzten regnerischen Tag ... alles so grau und trist ... diese Bilder ... und dann zu Hause ... wärmende Behaglichkeit ... Wohlfühlen ... den Alltag vergessen ... mit einer Sahnetorte von Dickmacher. Tja, so etwas funktioniert auch. Satzfragmente und Wortfetzen - Ihr Gehirn versucht das zu vervollständigen und gerät, richtig: in Trance. Der Weg ist frei für die Positivsuggestion vom Sahnetörtchen, das die Welt wieder so macht, wie Sie's gerne hätten.

Das ist weder gut, noch schlecht. Es ist einfach so. Ein Messer ist ja auch nicht gut oder schlecht. Es kommt darauf an, was man damit macht. Trance, Suggestionen, hypnotische Sprachmuster sind Massenerscheinungen, die jeder täglich erlebt und anwendet. Ob man's weiß oder nicht weiß. Ich finde es nur wichtig, immer wieder mal dran zu erinnern. Dann können Sie, wenn Sie möchten, selbst entscheiden, was Sie denken wollen.

Ach ja: ein Beispiel habe ich noch. Sind Sie schon mal vor dem Fernseher gesessen? Schon allein die Konzentration auf die Mattscheibe führt schon zur Trance. Die Konzentration auf das Pendel des Hypnotiseurs wäre nix anderes. Und schon sind Sie offen für alle Suggestionen. Direkt ins Unterbewusstsein. Deshalb wollen die Werbungtreibenden ja auch, dass Sie während der Werbepausen schön brav weitergucken. Wenn Ihr Unterbewusstsein gerade offen steht wie ein Scheunentor.

Apropos Fernseher:
Infoscreens an Bahnsteigen -
das ist es, was uns zu unserem Glück noch gefehlt hat. Da lese ich in einem Artikel: "Ins Leere starren, mit den Füßen scharren, warten. Eine alltägliche Situation, x-fach zu beobachten auf den Bahnsteigen des Landes. Hier wurde die Idee für ein Medium geboren, das dieser Ödnis ein Ende bereitet - der Infoscreen" (Mal ganz nebenbei: haben Sie die hypnotischen Sprachmuster erkannt? Und es handelt sich hier nur um einen sogenannten objektiven Zeitschriftenartikel ...)

Also werden in Zukunft noch mehr Menschen an Bahnsteigen stehend sich die wirklich wichtigen Dinge reinziehen. Dinge, die für ihr persönliches Weiterkommen von eminenter Bedeutung sind. Denn dort kann man "Schlaglichter auf den jüngsten Koalitionsstreit, Neues über die Eskapaden der Prominenz, die aktuellen Börsenkurse - und dazwischen Werbung aller Art, vom Schnellimbiss um die Ecke bis zu Nikotinplastern ..." sehen. Ist das nicht toll? Nirgends muss man mehr selber denken. Und für den Imbissstand um die Ecke absolut klasse. Für den würde ich einen Spot texten: Wie geht es ihrem Magen ... ist da nicht so ein kleines Grumeln ... ein leichtes Hungergefühl ... und Ihr Zug ... in 15 Minuten ... ein kleiner Snack ... in 3 Minuten für Sie frisch zubereitet ... zum Mitnehmen ... einfach die Treppe rauf, dann rechts und nach 50 Metern sind Sie schon bei uns. Tun Sie sich etwas gutes. Kommen Sie. Jetzt ...

Ich meine, auch ich mache Werbung, das heißt: Kommunikation im Sinne meiner Kunden - aber trotzdem sollte man sich - als Mensch - mal Gedanken darüber machen, ob man sich das wirklich den ganzen Tag und überall reinziehen sollte. Entscheiden muss das freilich jeder für sich.

Als Alternative zum Infoscreen-Gucken könnten Sie ja auch die Augen schließen und die kleine Atemübung machen, die ich im
letzten Infobrief beschrieben habe.

Zum Schluss:
Sie haben während des Lesens sicherlich an den einen oder die andere gedacht, die diese Themen auch interessieren könnten. Da wäre es doch eine gute Idee, den Link zu diesem Infobrief einfach an diese Personen weiterzuleiten. Und wo wir gerade bei guten Ideen sind: in dem Training Mentale Fitness befassen wir uns ausführlich mit dem Thema Unterbewusstsein und Sie erlernen unter anderem spezielle Techniken, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Ziele leichter zu erreichen und eine bessere Kontrolle über Ihr Denken zu erlangen. Das nächste Training findet im Mai statt, den genauen Termin gibt's demnächst auf meiner Website. (Oder Sie schicken mir ein E-Mail, dann informiere ich Sie ganz persönlich ...)

Ich wünsche Ihnen einen tollen März.
Jürgen Weltzer